中文XML论坛--IT销售三十六计（一到二十七计全）

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作者：瞿裕忠，胡伟，程龚

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卷积内核

帅哥哟，离线，有人找我吗？

  威望：8
  头衔：总统
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	第11楼

十一计李代桃僵
　　　　
　　　　古兵法原文：势必有损，损阴以益阳。
　　　　
　　　　原文今译：当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。
　　　　
　　　　出处原文：桃生露井上，李树生桃傍，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘（西汉•无名氏《鸡鸣》）。
　　　　
　　　　出处今译：桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪以至僵死。树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情。
　　　　
　　
　　　　 “小李，你的合同怎么签的，客户那边说我们的货不对，让我们换过呢。到底是怎么回事，你有没有搞清楚啊？”电话里工程部的老王大吼着。
　　　　
　　　　“老王，你别着急，我马上看看合同副本，一会儿再给你回复。”小李放下电话，连忙翻箱倒柜，找起了合同副本。
　　　　
　　　　“找什么呢？钱包没了还是女朋友的照片不见了？要不要兄弟帮把手啊？找东西可是我的强项，要不我用GOOGLE给你搜搜，我的要求不高，明天中午请我吃个盒饭就行。”销售部的大周在旁边打趣道。
　　　　
　　　　“你就知道搜，我看你都快馊了，多少天没洗澡了？有三个月了吧？我看你加把劲，努努力，来个百天不洗澡，直接生产点酵母算了。”小李也不肯示弱，一边翻着破书烂纸一边回击道。
　　　　
　　　　大周一看占不到什么便宜，赶紧找了个说辞准备逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科学，这不洗澡的学问可大了去了，可以说是放眼全球，纵览古今呢。据国外某权威健康杂志报道，洗澡不利于身体健康，容易把身体上的保护层洗掉。大文豪苏东坡还不爱洗澡呢，你看人家那身体壮的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝给折腾死了，你现在还能看到那么多的不朽诗词？你这种人档次太低，我鄙视你。”说完大周从鼻子里发出一种不屑的哼哼之声，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。
　　　　
　　　　“呵呵，苏东坡不洗澡？那是因为宋代没有这么多的桑拿按摩房，不然他不洗脱了皮才怪。”小李自言自语着。“哎，找到了。”在一个文件夹里小李找到了一个月之前签的那份合同的副本，仔细的看了又看，然后又和自己当初做的方案进行了对比，小李终于发现了错误：原来自己把一种网络连接线的尺寸给搞错了，合同上写的是5米的连接线，可小李在报价的时候是按3米报的，给工程部的方案上写的是3米。
　　　　
　　　　“完了，要按5米的计算这个工程不仅不赚钱，还要赔掉几千块。”小李连忙抓起电话，拨通了客户项目负责人的号码。经过一番解释后，小李问客户能不能把合同做一下改动。客户说虽然明白小李的苦衷，但是他和上面要这个工程的经费就是按合同价格申请的，上面已经批完了，资金也拨下来了，现在再改动是不可能的。“领导批不批先不说，首先我就得挨骂啊。上面肯定会说你这个工程怎么变来变去，合同都签完了还改，这不是开玩笑吗？这事只好你自己解决了。”
　　　　
　　　　放下电话之后，小李很是郁闷，自己当初怎么就没好好检查一下合同呢？哎，还是先和经理商量商量吧。小李无奈的走到经理室，敲门而入。小李向经理介绍了情况之后，经理的脸马上就阴云密布，先是一番批评，然后又对小李说：亏本的生意公司肯定不能做，要不让客户那边改合同，要不放弃这个项目，不做了。反正公司是不能亏钱。
　　　　
　　　　虽然说放弃这个项目很简单，客户那边最多也就是骂几句，也不会出太大的问题。但小李自己知道现在签一个单子实在是太难了，为了这个项目他做了多少工作啊，就这样放弃掉的话，客户那边辛辛苦苦建立的关系肯定也就从此玩完了，以后再有项目想都别想了。怎么办呢？经过一番斗争之后，小李觉得还是人的信誉更重要，既然是自己出的错就要自己负责。想到这里，小李拿起了电话。“大周啊，你给客户换货吧，用五米的线，少的那部分差价我自己来付。”
　　　　
　　　　一个月以后，工程完工了。在当天晚上一起吃饭的酒桌上，客户才从老王口中得知那几千块钱是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是个实在人，也够信用，和你合作我放心，以后有项目我一定还找你。”客户拍着小李的肩膀真诚的说。
　　　　
　　　　
　　　　一年之后，该客户的公司网络大改造，小李最终成功的签下了一个价值百万元的大单。
　　　　
　　　　
　　　　七墨点评：桃树要遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。引申到战场上时，兵家往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这也是一种“李代桃僵”的方法。在现代商业的经营活动中，“李代桃僵”又有了其新的含义。“李代桃僵”之计可以引申为企业经营者对全局形式的一种判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。
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事业是国家的，荣誉是单位的，成绩是领导的，工资是老婆的，财产是孩子的，错误是自己的。

2005/8/5 20:31:00

卷积内核

帅哥哟，离线，有人找我吗？

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	第12楼

第十二计　顺手牵羊
　　
　　　　古兵法原文
　　　　　　微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
　　　　　　
　　　　原文今译
　　　　　　再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
　　　　
　　　　出处原文
　　　　　　“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集•梁宣明二帝陵》）。
　　　　
　　　　出处今译
　　　　　　伺便窃取曰：顺手牵羊。
　　
　　
　　　　　　　
　　　　老王是某系统集成公司的一个资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。
　　　　
　　　　这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了他的注意。小李是一个新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你知道他们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让他找别人吧。”
　　　　
　　　　
　　　　老王听了连忙把小李叫住，问清了情况。原来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一个机柜，不过客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。另外，客户还要求送货上门，送到东莞的一个偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让他找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来处理吧。”
　　　　
　　　　
　　　　拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清楚了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一个世界五百强公司在华设立的工厂，不过目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。
　　　　
　　　　
　　　　到了客户那里，交付货品之后，老王又主动要求帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王最近IT有什么新的技术，老王想起刚才机房破旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，结果孙经理对此兴趣十足。原来孙经理一直在为机房的问题发愁，因为他们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而最近正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让他马上想办法解决问题，并且以后不准再出现类似的状况。所以他这次先买了一台机柜救急，然后再想办法。老王听完孙经理的介绍后心里大喜，马上把智能化整体机房的优点、好处一股脑的说了出来：不仅能防雷防电，还能节省空间，自动监测温度、湿度，并根据设定值自动调节，基本可以做到无人值守等等。老王讲的吐沫横飞，眉飞色舞。孙经理听得也是喜上眉梢。待老王说完，孙经理让老王吃完饭马上回去，然后发一份详细的资料和报价过来。
　　　　
　　　　
　　　　两周之后，老王和孙经理签定了一份金额不菲的合同。此时，老王邻座的小李正在捶胸顿足，肠子都快悔青了，“这个单子本来应该是我的，可现在连毛都没有一根。悔不该当初啊……。”
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　七墨点评：“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。但在实际销售当中，顺手牵羊之计却远非字面上所显示的那样简单。常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠销售人员自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果，牵到“肥羊”。
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2005/8/5 20:32:00

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	第13楼

第十三计打草惊蛇
　　古兵法原文
　　　　疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
　　原文今译
　　　　有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
　　出处原文
　　　　语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。
　　出处今译
　　王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。
　　
　　
　　小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。
　　
　　放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。
　　
　　当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼的挺欢，到时候可别瘪茄子了。”
　　
　　
　　过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。
　　
　　一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的 C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急。我再了解了解情况。”
　　
　　
　　两天之后，小张通过各种关系（连小时候曾经喂过小张一次奶的隔壁邻居的原保姆王大妈的外甥的弟弟的小舅子的女朋友这样超隐蔽的关系都被挖掘出来了）终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的第毫刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。
　　
　　七墨点评：在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。
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2005/8/5 20:32:00

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	第14楼

第十四计借尸还魂
　　古兵法原文
　　　　有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
　　原文今译
　　　　凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
　　出处原文
　　吕洞宾云，寿，谁想你浑家将你尸骸烧化了，我如今着你借尸还魂，尸骸是小李屠，魂灵是寿，休迷了本来面目。
　　出处今译
　　　　寿，谁知道你的老婆把你的尸骨烧掉了。我现在要将你借尸还魂，尸体是小李屠的，灵魂是你寿的，你千万不可迷了本性哟。
　　
　　
　　阿斌是某国内网视频会议产品厂商的销售经理，近日接到某分销商的线报：A市某大学校园网络项目正在招标，其中需要若干视频会议产品。
　　这几天广州的天气特别好，秋高气爽，秋日温暖的阳光透过玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已经昏昏欲睡，正准备躺在椅子上去寻找他的梦里水乡呢。听到这个消息后，阿斌就象被打了鸡血似的立刻精神焕发。（人家都说阿斌天生就是做销售的料，别看平时懒懒洋洋，但一遇到单子那可是全身心的投入。）“老谢，你等着，我明天就到。具体情况见面再详谈。”
　　
　　第二天中午，经过两个小时的飞行，阿斌来到了A市。在代理商的办公室，阿斌和谢经理一边吃着8块钱的盒饭，一边聊着单子的情况：这个项目还是很大的，总共有几千万，包括综合布线、网络设备、网络全设备、服务器等，视频会议设备只是其中的一小部分。“老谢，用户那边的关系怎么样？”阿斌问到。“还可以吧，负责这个项目的是该校网络中心的高主任，特别喜欢打高尔夫球，我和他就是在去年的一次业余高尔夫球比赛中认识的。后来大家经常一起打球。这次招标的信息就是他透露给我的，不过这个项目的具体情况他没有告诉我。”
　　“喜欢打高尔夫？这样，老谢，你约他这周末打球，就说有一个高手过来，想和他比试比试。”
　　“高手？你不是说你自己吧？我怎么不知道你还会打高尔夫啊？”谢经理满脸的疑问。
　　“呵呵，你不知道的多了。我小时侯要是坚持打下去。说不定现在就是中国的泰格.伍兹了。”阿斌大言不惭的说。
　　“我看你不象泰格.伍兹，到象泰格.伍松，稀松的松。”
　　
　　
　　隔天早上，A市高尔夫球场，阿斌和高主任寒暄了一下，便开始打球。高主任还真不含糊，第一洞便抓下了一个小鸟，阿斌和谢经理都打出了标准杆。打了17洞之后，谢经理落后高主任三杆，阿斌落后高主任一杆。最后一洞是一个五杆洞，高主任开球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉强救PAR，总杆数打了80杆，高于标准杆8杆，这样的成绩在业余选手中已经是高手了。阿斌最后一洞两杆上果岭，本来有机会打出老鹰，超过高主任的。不过阿斌在推杆时手故意抖了抖，结果一个5码的球四推才进洞，最后的成绩是82杆。高主任见自己赢球，心情十分好，拍着阿斌的肩膀说：“小伙子，打得真不错。以后有机会经常一起打球啊。”
　　“我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快赶上职业杆了。”阿斌用崇拜的口气说到。
　　
　　“呵呵，哪里哪里，离职业的还差的远呢。”虽然口里谦虚，但看得出高主任对阿斌的恭维十分受用。阿斌一看时机合适，连忙问起了项目的事情。高主任说：“这个单子竞争很激烈，视频会议系统这一块有几家国外厂商参加投标，说老实话如果你们公司和他们硬拼机会不大。”
　　阿斌一听连忙堆笑说：“高主任，您帮我想想办法，我们公司产品的质量绝对没问题，绝不会给您添麻烦。”
　　高主任沉吟了一会儿，对阿斌说：“这样，我给你介绍一个人，是我的一个好朋友，他也是这次参加投标的供应商美国X公司的代表之一。他们是做服务器和网络设备的，公司实力很强，有很大的机会中标。如果你能把你们公司的视频会议产品和他们的网络设备、服务器打包，做成一个整体的解决方案，那就有很大的把握了。”
　　
　　阿斌一听，顿时茅塞顿开，连忙道谢并约好了下周再一起打球。当天晚上阿斌就和高主任介绍的朋友见了面，有高主任的面子在，双方合作的事情谈得十分顺利。
　　
　　半个月之后，X公司果然中得大标，阿斌公司的视频会议产品也在其中。
　　
　　
　　七墨点评：在当今社会中，打着他人幌子或借别人的关系，来达到自己的目的，可谓随处可见。所谓借尸还魂，关键还在于怎么找到可以用来还魂之尸。在实际销售过程中，有时候己方虽然实力，看似没有机会。但如果能找到强大的臂助，则可以借对方之势，起死回生。
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2005/8/5 20:33:00

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	第15楼

第十五计调虎离山
　　古兵法原文
　　待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
　　原文今译
　　等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
　　出处原文
　　使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明•冯惟敏《海浮山堂词稿•二上•玉芙蓉（共二）》）。
　　出处今译
　　不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
　　
　　.小A在某ERP软件公司银蚕混了四年之后，最近终于升职成为公司某分区的销售部经理，手下有三男一女四杆“枪”，不过这四杆“枪”也有几个月没开过火了：近几个月四个人一单都没做成过。新官上任，虽然枪不怎么样，小A还是很高兴：虽然是破枪，但也算是武器啊，起码不用自己赤膊上阵啊。
　　不料小A才当上经理没一周，难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆—老B早上向小A说，最近一中型企业X厂正准备上ERP，正在选型招标之中，不过据说ERP软件界的老大ABC公司某分区的销售经理Mike也参与到招标中，估计银蚕公司如果参加这次招标，结果十有八九是耗子啃菜刀—死路一条。
　　小A一听，火就不打一处来。心想：这还没开始投标呢，自己就先认输了。这还做什么销售啊，不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂，小A还是征求了其他三杆“枪”的意见，结果都和老B的想法没什么两样。其中最年轻的小C更是将了小A一车：这个单子要是我们去打肯定是没希望了，除非A经理您亲自出马，让弟兄几个一睹您的飒爽英姿。小A听完，心想这些人是石头生病，已经无可救药了。没想到自己熬了四年才当上了经理，本以为不用再去一线拼杀了，谁知遇见这样一群“油条”，看来只有自己亲自打下这个单给他们看看，他们才会心服口服啊。
　　
　　第二天，小A亲自带着资料去X厂拜访了他们电脑部的周经理，周经理大学毕业后就进了X厂，在X厂已经工作了五年。对于小A的拜访，周经理只是礼貌性的寒暄了一阵，就客气的以工作忙为借口，将小A送出来了。小A知道周经理对他还有戒心，得想个办法使他的戒心消除，这样才能从他嘴里探到实话。随后几天，小A就在X厂附近租了一间民房，每天下班的时候守在X厂门外，“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后，小A颇有收获，他发现周经理比较喜欢打桌球，下班后经常去附近的一个桌球室。
　　这一天，小A早早的就去桌球室开了一张台，然后等着周经理的出现。大约7：00左右，周经理果然来到了台球室。小A一见周经理，装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小A，周经理一脸漠然，看得出他已经把A忘了。小A连忙自我介绍了一番，说自己有个老乡住在这边，他来看望老乡，顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室，老乡就被别人叫走了，只好一个人在这里玩。“周经理，如果您有空的话我们一起玩吧。”小A说。周经理也没客气，拿起杆两个人就打了起来。
　　打了两个小时桌球，双方互有胜负，彼此水平相差无几。这时已经将近9点，小A对周经理说：“看来我的老乡回不来了，要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上，小A和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒，一边聊天。渐渐的小A将话题转移到项目上面，此时周经理对小A已经是无话不谈了。“从目前的情况看，ABC公司的优势很明显，我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错，如果没有ABC公司参加投标，你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。”
　　晚上回到租的民房里，躺在床上，小A的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不过小A总觉得有些心有不甘，脑中一直回响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。“对了，就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。
　　
　　小A也顾不上什么床了，连忙爬起来掏出电话，拨通了一个大学同学的电话，小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂，老吴啊，我是小A，有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题，咱哥们还客气啥，你说吧。”
　　第二天早上，ABC公司的Mike接到了吴理的电话，说Y公司中国区准备上一套ERP系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ABC公司，希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应，突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间，如果自己不去X工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。” Mike想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。”
　　
　　隔周的周五，X工厂的招标会上，由于ABC公司临时退出招标，金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目，在吴理和Mike会过一次面后，吴理便以总部计划有便，明年再考虑为借口无疾而终了。
　　
　　
　　
　　七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对手的注意和精力，使其不能兼顾两方，从而达到己方趁虚而入的目的。
　　
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	第16楼

第十六计欲擒故纵
　　古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
　　原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
　　出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》
　　出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
　　
　　老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。
　　这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”
　　“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。
　　自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”
　　不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”
　　第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。
　　一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。
　　七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。
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	第17楼

第十七计抛砖引玉
　　古兵法原文：类以诱之，击蒙也。
　　原文今译：用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
　　出处今译：抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集•题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
　　
　　
　　春节刚过，小王便早早的从家乡赶回广州，开始准备新一年的工作。
　　小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加，小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标，知名度也打开了，今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场，不过还不知道从什么地方下手。
　　
　　3月的第一周，学校刚刚开学，小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢，这岂不是打入教育行业的一个大好机会。放下电话，小王直奔代理商老李而去。
　　
　　到了老李那里，小王才知道事情没那么简单。老李说这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入这个单子，竞争可以说十分激烈。小王对自己公司的产品还是十分有信心的，不过因为之前在教育行业的成功案例很少，这可能是自己公司产品的一个劣势。
　　
　　第二天，小王先同用户方的负责人通了电话，约好了上门拜访的时间。下午，小王和老李来到了A大学。和用户一交谈，用户果然对小王公司产品在教育行业的成功案例太少提出了质疑，虽然小王竭尽所能，舌灿莲花，依然未能完全打消用户的疑虑。
　　
　　回到公司后，小王把情况向公司老总做了汇报。经过全面的分析和对比，得出的结论是如果按正常的渠道参加投标X公司中标的机会很渺茫。但X公司实在不想失去这个进入教育行业市场的大好机会，最后小王的老总拍板决定将病毒防火墙免费送给X大学使用。
　　
　　虽然X公司决定把防火墙赠送给A大学，但对方起初却婉然谢绝了。最后经过一段时间的公关，A大学终于同意接受X公司赠送的防火墙，但A大学对X公司的产品并不是很放心，还是通过招标购买了某国际厂商的防火墙。A大学的主干网络使用的是国际厂商的防火墙，而X公司的病毒防火墙被送到A大学的一个分院使用。半年之后，一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为了这场病毒风暴的受害者，很多学校的网络都处于瘫痪之中。虽然安装了国际厂商的防火墙，但A大学也未能在这次病毒风暴中幸免于难。原来该国际厂商将产品卖给A大学后，半年内都没有上门做升级和更新服务，导致该病毒防火墙对震荡拨病毒没有任何防御作用。不过A大学的分院却安然无恙，因为就在震荡波病毒爆发的前两天，小王公司的技术人员专程上门为A大学进行了防火墙的更新，对震荡波的病毒的爆发已经早有预防了。
　　
　　经过震荡波病毒的考验，X公司的防火墙无论是在服务和产品质量方面都得到了X大学的高度评价，并决定一次性购买多台X公司的防火墙。而后，在一次教育行业的信息化交流会上，X大学信息化方面的负责人作为使用者向其他学校大力推荐X公司的防火墙产品。而其它学校也对X公司产品在震荡波病毒爆发期间的表现早有耳闻，纷纷决定购买其防火墙。由此，X公司在教育行业成功的打开了销路。
　　
　　七墨点评：抛砖引玉直译过来就是抛出砖头，引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品，来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中，则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”，不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在，否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后，则要尽早的将“砖”抛出，以占据有利的形势。
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	第18楼

第十八计擒贼擒王
　　【古兵法原文】：摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
　　【原文今译】：摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
　　【出处原文】：“岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。”见张云《老林行》
　　【出处今译】：难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。
　　
　　
　　春节刚过，广州的天气正是春寒料峭。
　　某大厦三层的一间办公室里，Ｘ网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味，手心感受着咖啡杯的温度，李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。“这几天的手气真是刘备他爹—老背了，打了一晚上楞是一把没开胡，尤其是最后一把，眼看就要自摸，牌都抓起来了，硬是被下家给岔走了，结果自己不仅没胡上，还给别人点了个炮。不行，今天晚上还要弄个局子往回捞。”
　　李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢，“恩，小张可以，最近一个月他被小偷光顾了三次，够倒霉的了，肯定能从他身上捞本。小王也可以，听说他上周坐车被门把脑袋夹了，还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个，找谁呢？”就在李思胡思乱想之际，手机突然嗡嗡作响，吓了李思一大跳。
　　 “喂，谁啊？”“我，老五。”原来是李思大学时的同学王老五。“啥事，快说，哎，对了，晚上打麻将不？”李思不耐烦的说。
　　 “还有闲心打麻将，生意不做了？我这现在可有一个大单子，你有没有兴趣。”
　　 “单子？当然有了，这不就是没单子闲的吗，什么的干活，赶快说说。”一听有钱赚，李思的口气马上就变了。
　　 “某局准备局域网升级，估计项目总金额在３００万左右，我和他们局里信息科的科长是小学同学，拿下这个单子估计问题不大。”
　　 “好的，你等着，我马上就去你那里，咱们仔细谈。”
　　隔天晚上，李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人，喝酒十分的豪爽，一斤茅台下肚，舌头开始大了。“咱哥们在局里好使，这单子你放心，全都交给我了。”胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了，连忙倒酒。“有胡哥你这话，我当然放心了。我这里先干三杯，表示谢意。”
　　第二天下午，李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时，电话又响了。“喂，你好。胡哥啊，有什么指示。”原来是胡科长的电话。“昨天说的单子出了点变化，今天上午局长找到我，说别人向他推荐有一家Ｙ网络公司做的不错，让我联系联系。我放下电话一打听，原来局长的侄子在Ｙ网络公司当销售经理，估计这单你们没什么希望了。”李思一听顿时觉得脑袋一晕，晃了两晃才站稳。“这样吧，胡哥，你把局长侄子的手机告诉我，我自己想办法。”
　　放下电话，李思想了一会儿，觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话，四处打探了一番，了解到那位局长的侄子叫孙六，是一年前到Ｙ公司的，两个月前刚刚提升为销售部经理，据说十分好赌，最近也是手气不大好，经济状况比较拮据。了解了情况，李思的心中有了主意。
　　这一周的周末，李思通过别人约到了孙六一起打牌，见面稍做寒暄之后，麻将桌一摆，开始修“长城”。除了孙六，另外两家都是李思的下属，之前李思就下过命令：谁都不准胡，只许给孙六点炮。两圈麻将下来，孙六赢的是不亦乐乎，心情大好。李思看看时间，已经晚上六点，就提议说：“孙兄弟，咱们先去吃个饭吧，吃饱喝足咱们回来再战。”孙六点头欣然同意。饭桌上，几杯酒过后，李思对孙六说，“孙兄弟，你知道二十一世纪最贵的是什么吗？人才啊！尤其是向孙兄这么有能力的人才，更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁，可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣？”孙六也是个明白人，从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。“兴趣到是有，不过Ｙ公司待我也不薄，我也不能说走就走啊。”李思一听这是跟他要条件呢，连忙说到：“孙兄弟，现在是商业社会，人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Ｙ公司的双倍，你看怎么样？”孙六听完眼睛一亮，然后煞有介事的说，“李哥，首先声明，我可不是为了钱才去你那里的，我就是觉得和你投缘。”“那当然，象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来，为我们即将开始的合作干杯。”李思连忙顺杆爬上，马屁是拍的叮当做响。
　　周一，孙六便向Ｙ公司交了辞职报告，到Ｘ公司走马上任副总裁，而某局的单子也于两周偶顺利的落入Ｘ公司的手中。
　　
　　七墨点评：古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即是抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用，并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。
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	第19楼

第十九计釜底抽薪
　　
　　【古兵法原文】
　　　　不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
　　【原文今译】
　　　　如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。
　　【出处原文】
　　　　“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉•刘向《淮南子•精神训》）
　　【出处今译】
　　　　所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。
　　
　　三月初，学校刚刚开学，A市某学校便传出校园网改造的消息。
　　
　　X公司系统集成部经理王峰第一时间就从“内线”处得到了消息。两年前他就开始跟这个单子，这两年他逢年过节就去学校拜访，凭借他的三寸不烂之舌已经和学校上上下下的有关人员混的十分熟了。尤其和学校信息中心负责采购的小李，关系已经非常“铁”了。刚才就是小李打电话说学校刚刚开完会，校园网改造项目已经正式立项了，由曾副校长主管项目，信息中心的孙主任担任项目组副组长。资金也已经到位了，估计过几天就会向社会招标。小李说学校可能先找五家集成商，但对这五家集成商的资质要求比较高。最后，小李对王峰说：“你赶快把资料、资质认证什么的准备好，过几天我通知你来学校。”
　　
　　接下来几天王峰开始四处活动：曾校长、孙主任、梁主任等等，凡是学校里有个头衔的并且和项目搭边的人基本上都让王峰跑了一个遍。王峰的策略是宁可错杀一千，也不放过一个。“这年头，小心驶得万年船啊。万一把哪个遗漏了，说不定到时候他抽冷子给我一下子，就够我喝一壶的了。”王峰晚上打电话时还不住的询问小李还有哪座庙应该烧烧香。
　　
　　
　　香烧过了，佛也拜完了，王峰心想这个项目应该没啥问题了。
　　周一，王峰拿着资料到学校去参加投标。早上9点，投标项目组陆续进入会议室，王峰站起来一个个的点头打招呼。还是那几张老面孔：曾校长、孙主任……，不过最后进来的一个面容严肃的中年妇女王峰却从来没见过。王峰连忙用目光找寻小李，看见小李正站在门口向他使眼色。王峰连忙走了出去，二人来到洗手间，见四下无人，王峰问小李：“那个老太太是谁啊？怎么没见过？”“别说你没见过，我也没见过。是今天早上从教育局过来的，据说是教育局十分重视我们学校的这次校园网改造，所以特意派她过来参与这个项目的。听说她是教育局财务科的科长。”“那她会会不会在中间插一杠子，把单子搞砸了。”王峰着急的问到。“我也不知道，只有先看看再说了。”这时从外面传来叫喊声，“小李，招标马上就要开始了，孙主任正找你呢。”
　　招标开始后，各个公司做了演讲，并拿出了自己的报价单。王峰公司的工程报价在五家公司里处于中游。项目组的其他成员一致把票投给了王峰公司，但教育局的那位赵老太太却提出了疑问：“我觉得X公司的报价还是有些高，各位是不是再考虑考虑。”王峰虽然一再强调自己公司的性价比是最好的，但最终还是没能说服赵老太太。“我看这样吧，大家回去再仔细考虑考虑，下周我们再讨论。”
　　
　　走出会场，王峰心里不太舒服，本以为今天上午就把单子拿下了，谁知却被这个赵老太太给搅了。“不行，一定要把这个赵老太太拿下。”当天晚上，王峰请信息中心孙主任吃饭。
　　酒桌上王峰了解到赵老太太之所以这么严肃是因为她的母亲最近生病住院了，所以心情很是不好。王峰忙问是哪个医院，孙主任说是某某医院，王峰一听心中一喜，“巧了，这真是天助我也，我姑姑就在这个医院做主治医师，看来这个单子就应该是我的。”
　　晚上吃完饭回到家，王峰拨通了姑姑的电话。第二天早上，王峰买了一堆营养品，到医院找到了姑姑。两人一同去了赵老太太母亲所住的病房。王峰对赵老太太的母亲说自己是赵老太太的朋友，来看看她。然后王峰又让姑姑把赵老太太的母亲调到了专人看护病房，让姑姑告诉护士要精心护理。事情安排好以后，王峰给赵老太太留了张纸条。
　　
　　一周后，王峰再次在开标会上见到赵老太太时，她主动上来和王峰打招呼，并不断的表示感谢，说她母亲的病情已经好多了，再过一两周就可以出院了。“真是不知道该如何感谢你啊。”赵老太太情绪有些激动。“您别客气，我也没做什么，只是为老人家尽一点力而已。”两人又聊了一会儿，开标会就开始了。
　　
　　这一次还没等其他人发言，赵老太太就说到：“经过这一周的考虑和调研，我觉得X公司的报价和方案确实是性价比最出色的，我认为他们应该中标。”最后的投标结果可想而知：X公司以获得了项目组评委的全票认可。
　　
　　
　　
　　七墨点评：釜底抽薪与上一计擒贼擒王有异曲同工之妙，都是现代商战中商家经常使用的计谋。不同的是擒贼擒王是着重于人，而釜底抽薪则注重于寻找事物的“根源”。其实孙子兵法三十六计，可谓变化多端。但如果仔细体会，实际上万变不离其宗：暨“势”和“源”。把握好这两点，则可立于不败之地。
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	第20楼

第二十计浑水摸鱼
　　
　　【古兵法原文】
　　　　乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
　　【原文今译】
　　　　乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。
　　【出处译文】
　　语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言•渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”
　　
　　
　　
　　李军是一家网络产品的分销商的销售部经理，最近市场颇为冷清，眼看这个季度就要结束了，任务额还差一半呢。所以这几天李军一直在到处挖关系寻找单子。
　　皇天不负苦心人，最近李军一个酒友的弟弟的小舅子的二哥给他介绍了一个客户。这个客户人送外号刘五，说是自己开了一家系统集成公司，做了不少大单子。不过实际上就是一个对缝的，靠着自己手里的关系从政府里拿一些单子，然后再转手倒卖，从中赚取差价。这次据说是从某局拿到了一个网络设备采购的单子，正在满世界找产品呢。
　　
　　这天早上李军约了刘五在星巴克喝咖啡，顺便谈谈单子的事情。双方见面，互相寒暄了几句，开始谈正题。李军热情的表达了自己的诚意，并表示愿意给刘五最优惠的条件。刘五问能优惠到什么价格，李军说可以给到4折。
　　刘五听了李军报出的价格后一脸的惊讶：“李经理，你太不够朋友了，我把你当成好朋友，你却给我报这么高的价格，这不是明摆着耍我吗。”说完刘五便离席而去，把李军扔在了那里。
　　随后几天，李军给刘五打了几次电话，刘五都避而不接。李军托酒友的弟弟的小舅子的二哥给刘五捎话，说价格的事可以再商量，可刘五仍然托而不见。搞得李军十分的郁闷，放弃又觉得可惜，想要跟进却无处下手。
　　又过了几天，李军又接到一个电话，是同行的一个朋友朱某打来的，问李军是不是刘五找他问过报价？李军说是的。朱某说前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“我给刘五报的是五折。”李军把价格稍稍的向上浮动了一下。
　　放下电话，李军心想不行，我一定要拿下这个单子。李军拉上酒友的弟弟的小舅子的二哥直奔刘五的家中。见了刘五，李军表示愿意以3.5折的价格成交。“李经理，我这个单子的数量很大啊，你这样没有诚意，显然是不把我当朋友了，这个生意还怎么做啊？”刘五还是对价格不满意。此时李军心中是火冒三丈，3.5折已经是他价格的底限了，可刘五仍然不满意，这哪是诚心做生意啊。
　　随后几天，李军又接到了几个分销商的电话，都是询问刘五这个单子的价格的。这时李军有点坐不住了，心想再不抓紧单子可能就没了。李军又去找刘五，把价格降到了三折。谁知刘五狡猾的一笑，“李经理，你还是没诚意啊，我已经和几家公司谈过了，他们给我的最低报价是2.5折。”李军一听心中一惊，2.5折已经是他公司的进货价了，如果以这个价格出货他一分钱都没赚。不过他考虑到刘五要的数量比较多，干脆就出个量，年底再从厂商那里拿返点吧。“好吧，我也给你2.5折，你看怎么样？”这时刘五的脸上露出了一点狡猾的微笑，“好吧，李经理，虽然其他公司也给我这个价格，不过看在朋友的面子上，我决定这个单子和你做。你回去等我的消息吧。”
　　
　　单子终于定下来了，李军如释重负。回到公司以后，李军开始和厂商联系备货事宜。几天之后，刘五那边还是没有消息，李军有些坐不住了。四处打听了一下，原来刘五已经和别的公司签了合同了，最后那家公司给刘五的价格是2折。据说那家公司的老总还大骂李军，说李军搞恶性竞争，把价格压低到2.5折，搞得他没办法只好给刘五2折出货，不仅没赚到钱，还赔了一笔。可是李军自己也是哑巴吃黄连—有苦说不出：不仅单子没做成，仓库里还积压了一大批的产品，估计一两年都卖不出去。
　　
　　
　　
　　七墨点评：浑水摸鱼的关键在于如何把水搅浑，然后趁乱取得利益。这一计在现代商战中也经常使用，通过各种方法把对手的思路搅乱，身心疲惫，使一个比较简单的事情变成十分复杂，然后趁对方混乱之机快速出击，从而达到自己的目的。预防这一计的关键是要保持清醒的头脑，以我为主，不要被对方牵着鼻子走，要迫使对方跟随你的思路。
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